Η λειτουργία μιας επιχείρησης με έντονη εποχικότητα, που αντλεί σχεδόν ολόκληρο το εισόδημά της σε έναν στενό κύκλο εβδομάδων ή λίγων μηνών δεν είναι απλή υπόθεση. Από υπηρεσίες που εξαρτώνται από τον καιρό, καταστήματα που βασίζονται σε γιορτινές περιόδους ή βρίσκονται σε τουριστικούς προορισμούς και δραστηριότητες που λειτουργούν με συγκεκριμένες προθεσμίες, η εποχικότητα μπορεί να μετατρέπει την επιχειρηματική πορεία σε «τρενάκι του λούνα παρκ».
Ειδικά στην Ελλάδα είναι πολλές οι μικρού και μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις που αντλούν ένα σημαντικό μέρος των ετήσιων εσόδων τους από τέτοιες περιόδους αιχμής — και σε ορισμένες περιπτώσεις, το ποσοστό αυτό αγγίζει ακόμη και το 90%. Το αποτέλεσμα; Μια ένταση που κορυφώνεται την περίοδο της ζήτησης, με τα πάντα να κινούνται σε φρενήρη ρυθμό και μια απότομη επιβράδυνση αμέσως μετά.
Η αντίθεση μεταξύ αιχμής και «νεκρής» περιόδου δημιουργεί μια σειρά από διαρκείς προκλήσεις: ρευστότητα, διαχείριση προσωπικού, διατήρηση πελατών, προβλεψιμότητα πωλήσεων. Και όλα αυτά μέσα σε έναν σύντομο κύκλο, που μπορεί να ανατραπεί από μια ιδιοτροπία του καιρού ή ένα απρόβλεπτο γεγονός.
Η διαχείριση ταμειακών ροών αποτελεί τον μεγαλύτερο πονοκέφαλο. Οι εισπράξεις συγκεντρώνονται σε λίγους μήνες, ενώ οι ανάγκες της επιχείρησης εκτείνονται σε ολόκληρο το έτος.
Παράλληλα, προκύπτει το ζήτημα του έμψυχου δυναμικού: πώς διατηρείς την ομάδα σου όταν η ζήτηση πέφτει, χωρίς να διακινδυνεύσεις την κουλτούρα σου;
Και πώς προσελκύεις νέους πελάτες όταν το προϊόν σου δεν βρίσκεται «στο επίκεντρο» της εποχής;
Ωστόσο, η εμπειρία όσων έχουν επιβιώσει και αναπτυχθεί σε ένα τέτοιο περιβάλλον δείχνει ότι η εποχικότητα δεν είναι καταδίκη. Μπορεί να γίνει ευκαιρία, αρκεί να αξιοποιηθούν ορισμένες βασικές αρχές.
1. Οι σχέσεις είναι σημαντικότερες από τους αριθμούς
Η προσωπική επαφή, συχνά παραμελημένη μέσα στη δίνη της καθημερινότητας, αποδεικνύεται ανεκτίμητη.
Οι άνθρωποι αγοράζουν από ανθρώπους που εμπιστεύονται και η εμπιστοσύνη χτίζεται με φυσική παρουσία, ενδιαφέρον και συνέπεια.
Είτε πρόκειται για συνεργάτες, επενδυτές, προμηθευτές ή εργαζόμενους, το ανθρώπινο δίκτυο αποτελεί το πιο ισχυρό κεφάλαιο μιας εποχικής επιχείρησης. Μια συνάντηση, ένα σημείωμα, μια προσωπική χειρονομία μπορεί να λειτουργήσει καταλυτικά και σε περιόδους κρίσης να κάνει τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας.
2. Εξυπηρέτηση πελατών που γεννά φήμη
Για μια εποχιακή επιχείρηση, η δημιουργία μιας πιστής κοινότητας είναι θεμελιώδης. Η από στόμα σε στόμα διάδοση λειτουργεί ως το πιο αποτελεσματικό εργαλείο marketing, ειδικά όταν οι οικονομικές δυνατότητες είναι περιορισμένες.
Μικρές λεπτομέρειες, προσεγμένες εμπειρίες και προσωπικές απαντήσεις μετατρέπουν έναν απλό πελάτη σε πρεσβευτή της επιχείρησης.
Η βελτίωση της εμπειρίας δεν αυξάνει μόνο την ικανοποίηση, αλλά ενισχύει απτά και τα έσοδα και την κερδοφορία, ακόμη και με μικρά βήματα.
3. Ευκαιρίες υπάρχουν και εκτός εποχής, αν ξέρεις πού να κοιτάξεις
Το κλειδί βρίσκεται στην αξιοποίηση των υπαρχόντων πόρων. Εργαζόμενοι, εξοπλισμός, πελατολόγιο, όλα μπορούν να επαναξιοποιηθούν για υπηρεσίες ή προϊόντα που καλύπτουν ανάγκες διαφορετικής περιόδου.
Από υπαίθριες διακοσμήσεις μέχρι συνεργασίες με διοργανώσεις, εμπειρίες και εποχιακές εκδηλώσεις, πολλές επιχειρήσεις κατάφεραν να δημιουργήσουν έναν δεύτερο κύκλο εσόδων που κρατά την επιχείρηση ενεργή και το προσωπικό απασχολημένο.
4. Ρευστότητα: το κλειδί της επιβίωσης εκτός σεζόν
Η εποχική επιχείρηση χρειάζεται μια στρατηγική «επίπλευσης». Ποιοι μηχανισμοί μπορούν να της δώσουν χρόνο;
Προπληρωμές με έκπτωση, επιλογές για πρόωρη εξόφληση, ευέλικτα προγράμματα επιβράβευσης ή ακόμη και προσφορές τύπου κάρτας δώρου έχουν αποδειχθεί σωτήριες σε περιόδους στενότητας.
Το ζητούμενο δεν είναι μόνο η αύξηση των εσόδων, αλλά και η εξομάλυνση της ροής, ώστε η επιχείρηση να μη βρεθεί ποτέ χωρίς «οξυγόνο».
Η εποχικότητα είναι περιοριστική μόνο για όσους την αντιμετωπίζουν ως εμπόδιο. Για όσους τη βλέπουν ως πεδίο δημιουργικότητας, αποτελεί μια ευκαιρία για να χτίσουν δυνατές σχέσεις, να αναπτύξουν νέες υπηρεσίες και να ενισχύσουν την ανθεκτικότητα της επιχείρησής τους.
Με στρατηγική, έξυπνη χρήση πόρων και βαθιά κατανόηση του πελατειακού κοινού, μια εποχιακή εταιρεία μπορεί να παραμείνει κερδοφόρα, όχι μόνο κατά την σεζόν αιχμής, αλλά σε όλη τη διάρκεια του χρόνου.
